Существует такая профессия: business developer, или в переводе на русский - бизнес-разработчик. Если в англоязычных странах она не вызывает никаких вопросов, то в наших краях является почти невидимой. Профессии развития бизнеса посвящена сегодняшняя статья.
В силу языкового барьера, business development в русскоязычных странах переведенный как “развитие бизнеса” чаще означает сам процесс, которым занимаются директора и менеджеры компаний. Однако у этого термина есть и другое значение, которое можно трактовать как “строительство” или “разработка” бизнеса. Профессия развития бизнеса заключается именно в его разработке и усовершенствовании.
Менеджеров по развитию (да и директоров по развитию) в странах СНГ существует достаточно немало, и их обязанности могут очень сильно отличаться в разных компаниях. Для стартапов же позиция бизнес девелопера является одной из ключевых.
И, исходя из всего вышеперечисленного, мы решили пролить свет на то, чем является, в принципе, бизнес девелопмент, или развитие бизнеса*
.
Ниже приведен перевод статьи “What, Exactly, Is Business Development? ”, автором которой является Скот Поллак — бизнес девелопер в American Express и ряде IT-стартапов.
Что такое развитие бизнеса на самом деле?
“Я занимаюсь развитием бизнеса” — пожалуй, одна из самых двусмысленных фраз о бизнесе, которые лишь можно вообразить.
Спросите десять директоров по развитию, что же такое развитие бизнеса, и вы гарантированно получите множество разнообразнейших ответов.
“Развитие бизнеса — это продажи,”
кратко резюмируют некоторые из них;
“Развитие бизнеса — это партнерства,”
напустят тумана другие;
“Развитие бизнеса — это захват рынка,”
скажут стартаперы.
Подборка противоречивых ответов на простой вопрос “Что такое развитие бизнеса?” напоминает мне изложения физиков о том, что такое вселенная. На фоне не совместимых между собой теорий о природе черных дыр и бозонов ученые, при всем своем усердии, не могут прийти к одному ответу — единой, универсальной теории, которая объясняла бы устройство вселенной на всех ее уровнях.
Меня категорически не устраивали все ленивые и не содержательные определения развитию бизнеса, которые я встречал. Я стремился к тому, чтобы свести все объяснения к единой исчерпывающей теории. К счастью, развитие бизнеса устроено немного проще вселенной. И в конце концов, я все-таки пришел к одному универсальному определению:
Развитие бизнеса — это создание для организации долговременной ценности, формируемой клиентами, рынками и связями.
По своей сути, развитие бизнеса состоит в понимании того, как взаимодействие трех перечисленных выше составляющих может создавать возможности для развития (в значении “роста”) бизнеса.
Теперь давайте рассмотрим все элементы приведенного определения более подробно.
Долговременная ценность
То, что я в первую очередь подразумеваю под ценностью компании — это ее деньги, капитализация. Однако ценностью здесь могут быть и нематериальные активы — все, что обусловливает рост компании.
У вашей компании, в любом случае, есть множество способов быстро срубить бабла. Но развитие бизнеса — не о том, как заработать быстро, используя стратегию “I-win-You-lose”. Этим можно только создать ценность, которая исчезнет так же быстро, как и появилась. Задача развития бизнеса — это создание ценности, которая будет сохраняться с течением времени, и при этом иметь потенциал к ее увеличению.
Ведь, по сути, создание долгосрочной ценности является единственным верным способом обеспечения последовательного роста компании.
Клиенты
Пожалуй, это самая очевидная часть определения. Есть люди, которые платят вам за ваши продукты или услуги, и без них просто не будет существовать бизнеса, который можно развивать. У компании, в идеале, должно быть множество потенциальных клиентов, которые пока таковыми не являются по ряду объективных причин. Например, просто не знают о вашем предложении, либо не считают нужным переходить на ваш продукт из-за своей консервативности, не понимания всех его преимуществ и т.д.
Рынки
Самое простое разделение рынков — географическое. Например, вы можете продавать свой продукт только в Европе, тогда он будет не доступен для жителей Азии или Америки. Но покупатели также “живут” и в рынках, определяемых демографией, вероисповеданием, стилем жизни, личными предпочтениями и пр.
Умение определения возможности (или не возможности) завоевания новых клиентов при выходе на определенный рынок является одним из ключевых навыков, необходимых для построения долговременной ценности.
Связи
Налаженные связей с партнерами, клиентами, сотрудниками, прессой (список можно продолжить) являются необходимыми для достижения любой задачи в рамках развития бизнеса. Создание связей, управление ими и их использование должны основываться на доверии, уважении и признании ценности противоположной стороны — это является необходимым условием роста вашей ценности в долгосрочной перспективе.
Так что же, развитие бизнеса — это продажи? Партнерства? Захват рынков? Откровенно говоря, да. Развитие бизнеса — это все вышеперечисленное и даже немного больше. Это сложная и увлекательная дисциплина, которая требует постоянного совершенствования в ее понимании. Но, на самом деле, основным умением, необходимым для достижения мастерства в развитии бизнеса, является умение по-настоящему восхищаться красотой удачно проведенной и идеально спланированной сделки.
Девелопер – специалист, занимающийся предпринимательской деятельностью, связанной с получением дохода от создания новых коммерческих объектов недвижимости. Девелопер исполняет функции руководителя в течение всего времени возведения, начиная с этапа поиска источника финансов и заканчивая этапом реализации готового к эксплуатации здания.
Какие функции исполняет девелопер?
- Занимается оценкой коммерческого потенциала земельного участка и его приобретением, если по итогам оценки будет сделан вывод о целесообразности такой сделки.
- Занимается исследованием рынка недвижимости – на основе результатов он решает, какой способ использования здания окажется наиболее эффективным.
- Составляет базовый план постройки, то есть определяет ее объем, площадь, функциональное назначение.
- Создает эскиз, разрабатывает проектную документацию и добивается разрешения на возведение постройки.
- Осуществляет контроль за сроками и качеством работ.
- Занимается организацией маркетинговых исследований с целью выявить потенциальных покупателей.
- Сдает объект в аренду по предварительным соглашениям либо ищет покупателей.
Девелопер решает и финансовые вопросы, относящиеся к проекту: он ищет инвесторов либо кредиторов, а также занимается анализом денежных рисков.
Этапы девелопмента
Работа девелопера предполагает следование такому алгоритму:
- 1. Предпроектные работы . На этом этапе ведутся поиск инвестиций, недвижимости, формировании стратегии.
- 2. Проектирование . Составляется финансовый план, привлекаются специалисты (в их числе брокер, который будет занят продажей площадей). При необходимости проводятся тендеры.
- 3. Возведение . Ведутся строительные работы. Девелопер контролирует и поставляет необходимые материалы.
- 4. Реализация . Проводятся маркетинговые мероприятия, а также осуществляется контроль за эксплуатацией строения.
Девелопмент может быть одного из трех следующих видов:
- 1. Fee - Development . Такой девелопер не берет на себя финансовые риски и работает за гонорар, который ему платит . Размер гонорара составляет около 10 процентов от стоимости постройки. Девелопер проектирует здание, привлекает сторонних специалистов, ищет арендаторов. Для выбора fee-девелопера, как правило, проводится .
- 2. Speculative - Development . Спекулятивный девелопер выполняет те же функции, но при этом инвестирует в проект собственные , которые являются стержнем финансовой схемы. Финансовая схема – это комбинация собственных средств, кредитов и привлеченных денег. Подобная смешанная схема дает инвестору возможность минимизировать риск невыплаты и рассчитывать на долю в доходном здании. Доход спекулятивных девелоперов в разы выше, чем заработок fee-девелоперов, что обусловлено большим количеством рисков.
- 3. BTS (built-to-suit)-Development. Девелопер получает предложение от инвестора о проведении строительных работ под определенные цели. Финансирование может быть совместным либо в форме кредитования. Не все классификации учитывают этот вид девелопмента, так как получение прибыли не является его целью.
Преимущества и недостатки профессии девелопера
Специалист по девелопменту должен быть компетентным в различных областях – в юриспруденции, финансовой и строительной деятельности. Таких широких специалистов немного, следовательно, один из главных плюсов профессии – минимальная . К преимуществам можно отнести и то, что стоимость услуг девелопера довольно высока.
Есть и минусы:
- Стресс . Девелопер может сталкиваться в работе с трудностями разного рода, возникающими по ходу координации проекта и коммуникации с муниципальными органами.
- Риск . Ошибка девелопера может обойтись в сумму, превышающую его доход в несколько раз.
Само слово девелопмент - development n в его первичном значении переводится как развитие (Общая лексика. Мюллер (EN-RU), Ахманова (EN-RU)).
Девелопмент означает развитие недвижимости - проведение строительных, инженерных и иных операций над недвижимым имуществом, ведущих к качественным изменениям в земле, зданиях и сооружениях.
Девелопер - предприниматель, получающий свою прибыль от создания объектов недвижимости (девелопмента), для чего он выступает в качестве:
приобретателя земельного участка под застройку;
организатора проектирования объекта (лицензированными проектантами), нанимателя генподрядчика (с лицензией на выполнение функций генподрядчика), управляющих недвижимостью (при необходимости);
финансирует сам либо привлекает в случае необходимости инвестиции.
Девелопер - это тот, кто возглавляет строительство, управляет им, беря на себя риски. Главная задача девелопера состоит в том, чтобы добиться максимального увеличения стоимости проекта.
Девелопмент - это любая предпринимательская деятельность, связанная с реконструкцией или изменением существующего здания или земельного участка, приводящая к увеличению их стоимости. В принципе, девелопментом является не только строительство и реконструкция, но и ремонт здания или помещения - в том случае, если он повышает цену продажи или арендную ставку. Такой девелопмент называется реновация.
Девелопмент - это процесс реализации проекта. Девелопментом занимаются компании, которые инвестируют средства в строительство и/или руководят данным процессом.
В мире уже давно признано, что управление проектами - особая область менеджмента, применение которой дает ощутимые результаты. Профессионалы в этой области высоко ценятся (в США это третья по средней величине оплаты профессия после юристов и врачей), а сама методология управления проектами стала фактическим стандартом управления на многих тысячах предприятий и применяется в той или иной степени практически во всех крупных корпорациях. В прошлом году приняты стандарты управления проектами ANSI, разработан проект стандартов управления проектами ISO 10006.
Реализация инвестиционных проектов по развитию недвижимости связана с многообразными рисками, а их успешность зависит от профессиональности подхода к решению таких проблем как выбор местоположения и характеристик создаваемого объекта недвижимости, привлечение финансовых ресурсов, организация процесса реализации проекта. Очевидно, что достижение успеха возможно в этих условиях лишь при выделении девелопмента в особый род профессиональнопредпринимательской деятельности. Таким образом, девелопмент как процесс качественного преобразования недвижимости в соответствии с потребностями, диктуемыми развитием экономики и социальной сферы, неразрывно связан с девелопментом как профессиональной деятельностью, с деятельностью девелопера.
По мнению Сергея Николаевича Максимова, «девелопер - предприниматель, инициирующий и организующий реализацию проектов развития недвижимости». Как и всякое определение, это не исчерпывает всех аспектов деятельности девелопера, но оно выделяет главное в ней: инициатива и организующее начало - вот что выделяет девелопера среди прочих участников процесса развития недвижимости. Практически на каждом этапе реализации проектов девелопмента именно девелопер выступает в качестве ключевой фигуры, инициируя процесс развития, привлекая и координируя деятельность других участников девелопмента, принимая на себя основные риски, связанные с реализацией проекта. При этом главным для девелопера является принятие взвешенных, экономически обоснованных, наиболее эффективных решений на каждом из этапов реализации проекта с учетом потребностей рынка, интересов собственников, инвесторов, подрядчиков и иных участников девелопмента.
Принятие рациональных решений на каждом из этапов реализации проекта помимо инициативы (без которой не может быть девелопера) требует еще и практически энциклопедических знаний из самых различных областей, так что без привлечения специалистов, формирования команды никакой девелопер не может справиться с этой проблемой. Но, какие бы классные специалисты ни приглашались, решения в конечном счете принимает девелопер, так что без наличия собственных комплексных знаний здесь не обойтись, и в первую очередь эти знания должны касаться не техники и технологии строительства и даже не экономических расчетов.
Как уже было сказано выше, любой проект требует от девелопера разнообразных знаний, и чаще всего привлечения большого количества специалистов. Постепенно в нашей стране начинают появляться компании, занимающиеся всеми необходимыми для осуществления проекта видами деятельности. Такие компании называются девелоперскими.
Девелоперская компания - компания, комплексно осуществляющая по поручению заказчика (генерального заказчика, инвестора) функции застройщика на всех фазах проектного цикла: от исследования рынка и предынвестиционных исследований до завершения проекта.
Генеральная цель девелоперской компании - организация и управление практической реализацией инвестиционных проектов на отечественном или зарубежном рынках недвижимости для повышения доходов и развития компании.
Деятельность компании принято делить на основную, инвестиционную и финансовую. Основная деятельность включает деятельность по реализации главного процесса (оплачиваемого заказчиками) и обеспечивающих его процессов. Инвестиционная деятельность связана с эффективным вложением привлеченных и собственных средств в инвестиционные проекты с целью повышения рыночной стоимости (цены) компании.
Финансовая деятельность обеспечивает использование временно свободных финансовых средств компании для вложения в эффективные финансовые инструменты с целью получения дополнительной прибыли, не связанной с основной и инвестиционной деятельностью.
Девелоперская компания функционирует в рамках так называемой проектно-ориентированной структуры, представляющей собой непрерывно развивающуюся систему из объединения компаний и предприятий для осуществления совместной деятельности по проектам.
Преимуществами такой структуры являются:
- повышение эффективности инвестиционного процесса (сокращение продолжительности, затрат и повышение качества) за счет сосредоточения в руках девелопера практически всех организационно-управленческих функций;
- прямая экономическая заинтересованность девелопера в положительных финансовых результатах проекта;
- обеспечение профессионального контроля за временными и затратными показателями проектов;
- дополнительные возможности снижения инвестиционных рисков для заказчика.
Список заимствованных слов, входящих в современный русский язык, постоянно расширяется. Многие люди задаются вопросом: «Кто такой девелопер?». Английский глагол «to develop» означает «развивать, разрабатывать».
Девелопер – это специалист, ведущий разработку, продвижение и дальнейшую реализацию объектов недвижимости, проходя весь путь осуществления проекта с самого начала.
Главная цель подобной деятельности – получить максимальную прибыль от сделки.
В России девелопмент начал зарождаться с начала XXI века, когда строительный рынок после кризиса стал развиваться усиленными темпами. Но в те годы качественных услуг не могла предложить ни одна компания. Позже рынок переориентировался от количества построек на их качество и, соответственно, высокую стоимость от продажи или аренды.
Уже к 2005 году появился отдельная сфера бизнеса – девелопмент, контролирующий весь цикл застройки, и сейчас он имеет небывалый спрос на свои услуги.
Настоящий девелопер – это профессионал во всех областях, связанных с недвижимостью.
Функции девелопера
Сфера деятельности девелопера достаточно широка и его функции основываются на познаниях в различных сферах:
- Оценка потенциальной сделки. Важно провести грамотный анализ местонахождения участка, где будет располагаться будущий объект строительства, его коммерческих возможностей. Исследовать рынок и наличие всех предложений для наиболее эффективного использования планируемого сооружения. Решить вопрос о вероятной покупке земли и дальнейшем сопровождении операции.
- Проектирование и расчет вложений. Подготовить необходимую инженерную и техническую документацию, получить разрешение на строительство.
- Привлечение инвесторов. Рассчитать финансовую ликвидность проекта, сумму необходимых денежных вложений для его осуществления. Инвесторам необходимо доказать экономическую привлекательность и наличие минимальных рисков потерь.
- Разумное распределение финансов. От девелопера требуется избежать возможных убытков и грамотно следить за осуществлением всего процесса.
- Урегулирование возникающих вопросов с государственными и муниципальными органами.
- Ведение строительства до полной сдачи объекта. Курировать все проводимые работы, учет и расход материалов, стараться минимизировать вложения, но увеличить стоимость самого здания. Найти в этом золотую середину.
- Управление всеми имеющимися ресурсами – людьми, финансами, материалами.
- Получение максимальной прибыли от реализации.
Также девелопер проводит маркетинговые исследования и использует рекламные ходы, которые обеспечат основной успех от сделки.
Девелопмент – это процесс, в ходе которого предприниматель преобразует или создает объект недвижимости, увеличивая его коммерческую ценность.
Отличия девелопера от застройщика
В европейских странах к термину «застройщик» не привыкли. В сфере недвижимости там задействованы девелоперы.
Согласно законодательству РФ, застройщик является юридическим лицом, владеющим участком земли и привлекающим финансы, чтобы возвести на этом участке какие-либо объекты недвижимости на основании официального разрешения на строительство.
Функционал застройщика не предполагает такого разнообразного числа решаемых задач и широчайшей деятельности.
Разновидности девелопмента
В зависимости от финансового управления выделяют:
- девелопмент по гонорару – предприниматель получает плату в виде процентов от итоговой стоимости стройки, не принимая финансовых рисков на себя;
- спекулятивный девелопмент – помимо всех выполняемых задач, сам является основным инвестором, рискованность таких проектов покрывается возрастающим доходом;
- строительство с определенной целью, каковой не является получение прибыли.
Последний вид выделяют не всегда.
Также данную сферу можно разделить, в зависимости от типа недвижимости:
- девелопмент жилой застройки;
- загородной;
- коммерческой;
- земельных участков.
Девелоперская компания ее структура
Любая недвижимость сегодня является выгодным способом вложения средств, особенно это касается жилья. Для того, чтобы повысить стоимость объекта, обычного строительства оказывается недостаточно. Девелоперские компании возникают как ответ на современные требования рынка, удовлетворяя требованиям общества.
В основе компании может стоять как одно юридическое лицо, так и группа лиц, осуществляющих инвестиционно-девелоперскую деятельность. Схема может меняться в зависимости от выбранного направления работ.
К типовой структуре относятся:
- Производственная группа – управления строительством, коммерцией, реализацией.
- Административно-управленческая группа – юридический и финансовый отделы, бухгалтерия, отдел кадров.
- Техническая и административно-хозяйственная группа.
Качественное взаимодействие всех звеньев этой цепи обеспечивает профессионализм и высокий спрос на работу компании.
Отличие европейского и отечественного девелопмента
Главным отличием является то, что западный девелопмент основывается на схеме необходимости создания объекта недвижимости, опираясь на маркетинговые исследования. В нашей стране проект разрабатывается под конкретный земельный участок, имеющийся в наличии.
Девелоперских компаний в России, способных конкурировать с заграничными, пока еще мало, но это понятие получает все большую известность из-за растущего градостроительства и европеизации современного общества.
На видео о девелопменте
Роль девелоперов становится все ощутимей. Они могут организовать кардинальные изменения, например, строительство здания на пустом участке с нуля, или не столь заметные, но обязательно увеличивающие потенциал объекта недвижимости. Преобразования осуществляются разными способами.
Девелоперы – это предприниматели и специалисты широкого профиля: в юриспруденции, финансах и строительстве. Следовательно, их существует немного и стоимость их услуг достаточно высока.
